代理商就像 “肉夾饃”這個(gè)詞中的“饃”兩邊都很硬，生存空間越來(lái)越小。

　　山東某品牌代理商告訴記者“我原本是生產(chǎn)廠家的員工，2010年看到工程機(jī)械代理商巨大的盈利空間從而轉(zhuǎn)行，誰(shuí)知道剛加入代理商陣營(yíng)中還不滿(mǎn)兩年，就遇到的今年這種狀況。”經(jīng)濟(jì)環(huán)境不景氣，工程機(jī)械行業(yè)“高手百出”，各種詐騙，各種逃避企業(yè)追蹤。往年不常見(jiàn)的工程機(jī)械騙購(gòu)案對(duì)2012年工程機(jī)械行業(yè)而言已經(jīng)不是新鮮事。“拆除挖掘機(jī)定位系統(tǒng)”“給挖掘機(jī)更換顏色更換品牌”“藏匿已購(gòu)產(chǎn)品”都成為了拖款客戶(hù)對(duì)付代理商的“高招”。一線業(yè)務(wù)員這樣告訴記者“就是過(guò)去講誠(chéng)信有家底的大客戶(hù)也要有防備，經(jīng)濟(jì)形勢(shì)不好，我們不可能對(duì)他們的還款能力有十足的把握，銷(xiāo)售業(yè)務(wù)是越來(lái)越難干了!”

        代理商的困難之處不單在“刁蠻客戶(hù)”，現(xiàn)金流越來(lái)越緊張也成為他們大的心病。今年行業(yè)人士愿把代理商稱(chēng)作工程機(jī)械行業(yè)“套的牢的人”。為什么呢?據(jù)慧聰工程機(jī)械網(wǎng)記者了解，迫于生產(chǎn)廠家的銷(xiāo)售壓力，很多代理商選擇自己出錢(qián)買(mǎi)產(chǎn)品填補(bǔ)任務(wù)空缺，這原本是往年完成任務(wù)的好辦法，因?yàn)槊磕赇N(xiāo)售旺季到來(lái)代理商總有辦法將庫(kù)存的產(chǎn)品銷(xiāo)售出去，這樣一來(lái)代理商不但完成了生產(chǎn)企業(yè)的銷(xiāo)售任務(wù)而且還可得到更多回報(bào)。然而，今年這招卻失靈了，代理商們將產(chǎn)品收購(gòu)等待旺季到來(lái)，但他們遇到的卻是3月不旺…4月不火…5月…6月…，直到現(xiàn)在所謂旺季依然沒(méi)來(lái)…往年所謂的妙招也成了“喝海水解渴，越喝越渴”。經(jīng)過(guò)了上六個(gè)月的積累，代理商們可謂“吃飽了，喝足了”，大量現(xiàn)金流都轉(zhuǎn)變成了庫(kù)存。四川某代理商告訴慧聰工程機(jī)械網(wǎng)記者“我們也考慮過(guò)退出這個(gè)行業(yè)，但是上千萬(wàn)的身家全壓在產(chǎn)品上了，我們還能往哪里跑?做好是我們的出路。” 代理商們目前孤注一擲，但是行業(yè)洗牌注定不可避免，誰(shuí)能堅(jiān)持到后誰(shuí)就是贏家。

　　當(dāng)然代理商并不是必死無(wú)疑，在現(xiàn)在這種環(huán)境下代理商們還有主動(dòng)權(quán)。要取得生存當(dāng)然要開(kāi)源節(jié)流。人員做些調(diào)整，經(jīng)營(yíng)模式做調(diào)整，向主機(jī)廠家學(xué)習(xí)練習(xí)內(nèi)功是必要的。但是，代理商們?yōu)楹螘?huì)如此被動(dòng)？我們不禁反思。代理商主要盈利來(lái)源是產(chǎn)品銷(xiāo)售，盈利品種過(guò)于單一恐怕是主要原因。其實(shí)在代理商手中一直握有一張“”，而這張卻鮮被重視。

        工程機(jī)械產(chǎn)品的售后服務(wù)一直都在代理商的手中執(zhí)行。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，截止到2011年底，中國(guó)工程機(jī)械主要產(chǎn)品保有量約為504萬(wàn)～547萬(wàn)臺(tái)。其中液壓挖掘機(jī)121.2萬(wàn)～131.3萬(wàn)臺(tái)，73.5kW（100hp）以上推土機(jī)7.7萬(wàn)～8.3萬(wàn)臺(tái)，裝載機(jī)151.4萬(wàn)～164.1萬(wàn)臺(tái)，平地機(jī)2.8萬(wàn)～3.0萬(wàn)臺(tái)，攤鋪機(jī)1.9萬(wàn)～2.1萬(wàn)臺(tái)，壓路機(jī)11.8萬(wàn)～12.8萬(wàn)臺(tái)，輪式起重機(jī)21.1萬(wàn)～22.9萬(wàn)臺(tái)，塔式起重機(jī)26.7萬(wàn)～28.9萬(wàn)臺(tái)，叉車(chē)130.2萬(wàn)～141.1萬(wàn)臺(tái)，混凝土攪拌輸送車(chē)16.5萬(wàn)～17.9萬(wàn)臺(tái)，混凝土泵車(chē)4.0萬(wàn)～4.3萬(wàn)臺(tái)，混凝土泵5.9萬(wàn)～6.4萬(wàn)臺(tái)，混凝土攪拌站3.2萬(wàn)～3.5萬(wàn)套。如此大的工程機(jī)械產(chǎn)品保有量，超出三包期的工程機(jī)械產(chǎn)品維修服務(wù)無(wú)疑是走出市場(chǎng)困境的一條明路。除此之外，工程機(jī)械產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)后保險(xiǎn)服務(wù)、上牌服務(wù)，二手工程機(jī)械產(chǎn)品的扭轉(zhuǎn)出售可否嘗試進(jìn)一步細(xì)致化。如果通過(guò)服務(wù)獲得的盈利能夠占到代理商收入總和的30%，代理商今年恐怕不會(huì)如此尷尬。于此同時(shí)，在市場(chǎng)不景氣的情況下，頂住銷(xiāo)售壓力，減少呆賬死賬的出現(xiàn)，理性經(jīng)營(yíng)也許是度過(guò)難關(guān)的好方式。

　　穩(wěn)重求勝，把什么“創(chuàng)新銷(xiāo)售”“促銷(xiāo)”“價(jià)格戰(zhàn)”都當(dāng)做浮云吧，今年也許流行詞應(yīng)該是“理性回歸”“銷(xiāo)售回歸”“客戶(hù)需求回歸”。節(jié)省能夠節(jié)省的資源，不做無(wú)謂的資源浪費(fèi)，將服務(wù)做細(xì)、將產(chǎn)品做好、將品牌做硬，或許是包括代理商在內(nèi)的所有工程機(jī)械從業(yè)者應(yīng)該思考的問(wèn)題。